Главная » Социальные сети » Если на собеседовании просят продать ручку. Как правильно продать что либо на собеседовании? Способы решения задачи

Если на собеседовании просят продать ручку. Как правильно продать что либо на собеседовании? Способы решения задачи

Человечество делится на две категории - одни думают, что должность торгового представителя это круто, постоянное общение с приятными людьми и неплохая зарплата. Другие же, представляя себя на этом месте, уверены, что их будут шпынять, не воспринимать серьезно и игнорировать все, начиная от уборщицы и заканчивая пружиной на двери. Проблема последней категории в том, что они не умеют (или не хотят научиться) продавать.

Действительно, успешного торгового представителя не должна пугать перспектива продажи чего угодно и кому угодно. Это качество считается приоритетным для данной профессии, поэтому не удивляйтесь, если вам на собеседовании предложат продать ручку (или карандаш) человеку, который ничего не собирался покупать.

Пример сегодня считается уже классическим и его можно встретить везде - в кино, на всевозможных тренингах и курсах. Даже в комедии «Бармен» режиссер Д. Штурманова использовала этот прием при собеседовании главного героя.

Не бойтесь, если сначала вам эта задача покажется невозможной - действуя правильно и грамотно, вы легко сможете стать «гуру» продаж и идеалом торгового представителя. Вам будут нипочем хмурые брови и кислые мины собеседников, вы научитесь обходить скрещенные на груди руки и страшные таблички «Торговым агентам вход воспрещен».

Услышав подобное предложение, не теряйтесь, моментально включайтесь в деловую игру и подключайте интеллект. Кому понравится работник, который сходу отказывается от выполнения задания, тем более такого легкого? Это всего лишь пример работы торгового представителя, а ведь в действительности испытания могут быть похлеще.

Как продать ручку на собеседовании: главные заповеди торгового представителя

Заповедь 1. Доскональное знание своего товара. Хороший менеджер должен знать все достоинства бренда, его преимущества перед конкурентами, и почему именно этот цвет наилучшим образом подходит вам.

Сделайте акцент на уникальности товара. Пример речи успешного представителя: «Ручка автоматическая, с замечательным тонким стержнем и прорезиненной вставкой. Фирма-производитель на рынке сколько-то лет и по уровню продаж находится на первом месте.

Если карандаш ломается, то ручка будет работать очень долго и никогда вас не подведет. Ее синий корпус великолепно подходит к вашим глазам, подчеркивая индивидуальность». Кстати, здоровая лесть приятна всем без исключения жителям планеты Земля, и этим тоже следует воспользоваться.

Заповедь 2. Умейте вступать в диалог с клиентом.

Помните про зрительный контакт. Не опускайте глаза, и все время смотрите на собеседника. Умение выдержать взгляд - пример успешного и уверенного торгового агента.
Выясните потребности интервьюера. Вы можете визуально оценить рабочее место собеседника, как часто звонит ли у него телефон (соответственно - сколько поступает информации). Все подмеченные моменты используйте затем в своей презентации.
Спрашивая, используйте метод открытых вопросов, ответы на которые обязательно предполагают развернутый отклик, а не сухие «да» и «нет». «Как вы думаете?» или «Почему?» - самые распространенные варианты таких вопросов.

Существует еще метод закрытых вопросов, напоминающий допрос. Следует избегать его всеми силами, чтобы не вызвать раздражения покупателя. Сердитый клиент нам совершенно ни к чему.

Заповедь 3. Секрет, как продать ручку на собеседовании, прост: умелая презентация. Она должна быть яркой, с улыбкой, напористой и доброжелательной. Расскажите о преимуществах ручек этой фирмы, придумайте суперакцию или уникальное предложение.

Ваша речь должна быть красивой, запоминающейся и ни в коем случае не пройти мимо ушей клиента. Даже если вам придется стать на голову или сделать акробатический элемент - это нужно ради дела и не бойтесь показаться смешным или глупым.

Старайтесь не вступать с собеседником в какие-либо дискуссии, а гнуть свою линию. Скажите, что такая ручка есть у главного начальника вашего визави или у Билла Гейтса. Проверять эту информацию никто не будет, но любому из нас хочется быть обладателем той же вещи, что имеют сильные мира сего.

В наше время модно быть успешным, и некоторые предметы являются символами. Убедите визави, что ручка – это залог будущего богатства, и ваше дело в шляпе.

Заповедь 4. Важно: вы продаете не товар, а возможности с его помощью лишить проблему. Найдите и продемонстрируйте ему те выгоды, которые появятся у него вместе с этой ручкой.

Человек может оказаться любителем кроссвордов и без ручки ему не обойтись никак. Или родителем школьника, а, может, сочинителем доносов на соседей (а по цветному принтеру легко вычислить владельца техники, поэтому доносы следует строчить только ручкой). Да и в повседневной работе какой офисный планктон обойдется без этого пишущего предмета? (Про планктон в лицо собеседнику лучше не говорить).

Возьмите лист бумаги и покажите все, на что способна ручка - проведите линии или нарисуйте набросок. Помните, что первое впечатление - самое важное, а лишь затем идут технические характеристики предмета.

Заповедь 5. Обязательно дайте человеку подержать ручку. Это одно из главных правил успешных продаж. Во-первых, ощущая будущую покупку в руках, потенциальный покупатель сможет убедиться наглядно в его лучших качествах.

Во-вторых, здесь есть еще один важный нюанс - любой из нас, держа новый предмет в руках, чувствует себя обладателем и, отдавая обратно, испытывает сожаление и желание стать его владельцем. Как видите, даже человеческую жадность можно привлечь к себе на помощь.

Заповедь 6. Не оттягивайте момент совершения сделки. Используйте еще один метод: «прием накопления согласия». В ходе общения задавайте нейтральные вопросы, на которые покупатель будет говорить «да». Пример: «Вы согласны, что эту ручку приятно держать в руках?».

Ответив в положительном ключе не менее трех раз, человеку психологически сложно будет говорить в четвертый раз «нет». Поэтому, задав прямой вопрос о покупке, вы станете успешным продавцом, к всеобщему удовлетворению обеих сторон.

Заповедь 7. Случается, что визави специально усложняет задачу, отказываясь от диалога и отвечая на все «нет» и «не нужен». В этом случае дайте себе (и ему) еще три попытки, а затем обязательно скажите, что не хотите портить долгосрочные отношения с таким замечательным партнером.

Главное, чтобы интервьюер увидел ваш потенциал, напор, хорошо подвешенный язык и умение выкручиваться из сложных ситуаций. В конце обязательно добавьте: «Если не хотите ручки, у меня есть еще линейка, карандаш, степлер...» А затем используйте ту же схему для дальнейшего диалога.

Продавая ручку или карандаш, главное, чтобы вы смогли продемонстрировать будущему работодателю свои деловые качества и навыки убеждения. Будьте уверены в себе с первой секунды и до конца.

Помните, что символом прямых продаж является носорог
- толстая шкура, не пропускающая негатив,
идущий напролом
и способный расплющить конкурентов.

Возьмите на вооружение его лучшие качества, и у вас обязательно все получится - вы будете примером стрессоустойчивого, напористого, коммуникабельного и целеустремленного торгового, на которого будут равняться следующие поколения.

Всем нам регулярно доводится покупать что-либо, и только некоторым – продавать. В то же время, среди продавцов, как и в любой другой сфере деятельности, есть более и менее квалифицированные специалисты. Настоящий профи способен продать что угодно и кому угодно – даже пресловутого слона из анекдота. И, конечно, любой предприниматель хочет, чтобы на него работали именно такие люди. Но найти и распознать их – задача не из легких. Для ее решения кадровые агентства придумали немало технологий и уловок, которые применяют на собеседованиях с претендентами на рабочее место. В частности, для того, чтобы протестировать на профпригодность специалиста по продажам, предлагают ему выполнить небольшое, но конкретное задание: продать нечто прямо здесь и прямо сейчас, не вставая из-за стола переговоров. Объектом сделки в таком случае оказывается любой предмет, попавший под руку: блокнот, чашка или шариковая ручка.

В среде продажников и «охотников за головами» выражение «продать ручку» получило примерно тот же смысл, что «продать слона» у маркетологов. То есть приобрело ироничную интонацию описания бесполезного, но мудреного способа доказать высокий уровень своей профессиональной квалификации. Практически все, кто имеет отношение к трудоустройству в сфере активных продаж, ищет работу или нанимает сотрудников в этой области, хорошо знают об этом методе, но продолжают применять его и отказываться от него не собираются. Хотя бы потому, что это простой и быстрый способ сымитировать «полевые» условия и поведение участников рыночных отношений.

Зачем продавать ручку на собеседовании
Игровой антураж и видимая легкость процесса продажи шариковой ручки работодателю не должны сбить вас с толку. На самом деле только 20% соискателей успешно проходят этот тест, то есть всего лишь 2 человека из 10. А все потому, что большинство менеджеров по продажам, даже талантливых и обладающих большим потенциалом, сразу же увлекаются практической частью задачи, тогда как кадровики ставят во главу угла подтекст. Зная о нем, вы без труда преодолеете эту преграду на пути к заветной должности.

Суть задания в действительности заключается не столько в сбыте конкретного предмета, сколько в понимании механизмов продаж и тех рычагов, которые влияют на покупателя, побуждая его принять решение о приобретении товара. Имея представление о них, вы сможете продать любую продукцию, оптом и в розницу, почти независимо от сезона и маркетинговых мероприятий. Потому что видите основной принцип успешной продажи: продается не товар, а его свойства. Покупатель ищет не предмет, а свою выгоду. Как только вы научитесь воплощать этот принцип в своей работе, вы сможете продать ручку не только своему работодателю, но и владельцу фабрики канцтоваров.

На первый взгляд эта концепция проста и логична. В той или иной формулировке она очевидна всем без исключения продавцам и торговым представителям. Многие из них прошли не один десяток тренингов и имеют за плечами опыт множества выгодных сделок. И все же злополучная ручка на собеседовании продолжает висеть над душой, как дамоклов меч. Избавиться от паники перед ней можно только одним способом: прекратить попытки отыскать и расхвалить несуществующие преимущества заурядного предмета, а вместо этого найти в лице сидящего перед вами человека того покупателя, которому позарез нужна именно эта ручка.

Как заставить работодателя купить ручку
С одной стороны, продать ручку трудно. Ручек в мире много и ими владеют все подряд. Более того, ваш оппонент знает о ваших намерениях и стремится их опровергнуть. Но, с другой стороны, нет ничего легче, если знать и использовать следующий подход к процессу продажи:

Познакомьтесь с клиентом в широком смысле этого слова. Поймите, что он за человек и каковы его интересы. Интересы – это ключ к потребностям, на которые вы будете опираться, как на штрихи пунктира, в процессе продажи. Не спешите атаковать его предложением – начните с вопросов. Чем занимается ваш визави большую часть времени своей жизни, каковы его обязанности, как он отдыхает, где проводит свободное время и с кем общается. Нарисуйте в своем воображении портрет этого человека. Это необходимо, чтобы не попасть впросак, предлагая человеку, не умеющему писать или страдающему аллергией на чернила шариковую ручку в качестве предмета первой необходимости. Этот пример, конечно же, утрирован, но он хорошо иллюстрирует пагубность спешки в продажах.
Задавайте уточняющие вопросы. После того, как первый контакт с клиентом налажен и составлено общее представление о его образе жизни, можете сузить спектр своих интересов и перейти на более конкретные вопросы. Например, выяснить, как часто ему приходится писать от руки вместо использования клавиатуры компьютера. Какой ручкой ему удобнее пользоваться: шариковой, гелевой, чернильной, автоматической, с колпачком, черной, синей, зеленой и т.д. Разузнайте, какие еще параметры учитывает клиент при выборе ручки: название производителя, дорогие материалы, дополнительные функции. И все это время не вздумайте демонстрировать ему ту ручку, которая и является непосредственным предметом продажи.
Побудьте немножко Сократом. Используйте его хитроумный метод психологической ловушки. Заключается он в том, чтобы задать подряд несколько закрытых вопросов, предполагающих положительный ответ. Формулируйте их как можно проще, чтобы собеседник расслабился и отвечал «да» уже по инерции. Тогда с большой вероятностью он машинально ответит так же и на ваш коронный вопрос о покупке ручки.
Сгустите краски вокруг ситуации. Убедите собеседника, что в настоящий момент его жизнь сопряжена со многими трудностями. В красках опишите ему обстоятельства, в которых шариковая ручка является практически залогом его судьбы (важный экзамен, собеседование в консульстве и т.п.) и оказывается неисправной. Обрисуйте всю трагичность последствий такого провала, а затем, не дав опомниться, предложите взамен по-настоящему надежную, прошедшую испытания, неоднократно проверенную ручку.
Цельтесь максимально точно. Выяснив все до мелочей предпочтения и вкусы покупателя, предложите ему купить у вас ручку, которая соответствует им до мельчайших нюансов. Как говорится, «любимый цвет, любимый размер». Причем все это клиент рассказал вам сам, так что ему уже не выкрутиться и не отказаться от своих слов. Перед ним – ручка его мечты, точь-в-точь такая, которая сделает его жизнь легче и приятнее.
Ускорьте процесс. Вот, пожалуй, единственный момент, когда в продажах нужно спешить. Сделайте свое предложение ограниченным во времени и/или в объемах. Пусть эта невероятно нужная ручка именно сегодня продается за половину обычной стоимости. Или их всего две штуки осталось, а следующая партия будет не скоро и по новой, более высокой, цене. Клиент должен бояться потерять удачный момент. Вы же блефуйте до последнего, тем более что все происходящее является игрой.

Как не надо продавать ручку на собеседовании
Собеседование при трудоустройстве – это стресс даже для опытного и морально устойчивого соискателя. Поэтому не исключена вероятность того, что в самый ответственный момент вы слегка растеряетесь, а все заранее заготовленные фразы вылетят из головы. На этот случай вы должны усвоить хотя бы основные правила, следование которым убережет вас от роковой ошибки:

Не старайтесь восторженно нахваливать и до небес превозносить достоинства вашей ручки до того, как выслушаете клиента. Пока вы не получили от него нужную вам информацию, не раскрывайте карты перед ним.
Хороший продажник не только складно говорит, но и внимательно слушает. Не стесняйтесь задавать наводящие вопросы, которые выведут разговор в нужное вам русло. Умейте вовремя замолчать, чтобы дать собеседнику возможность поделиться своими желаниями.
Позвольте себе быть обаятельным, а клиенту – поддаться вашему обаянию. Не держитесь чересчур официально – наоборот, умеренный артистизм, непринужденная улыбка и уместные шутки очень благотворно влияют на атмосферу между участниками диалога. А расслабленный клиент всегда лучше клиента раздраженного. Это выручит вас даже тогда, когда вы не очень хорошо владеете предметом разговора. Импровизируйте, шутите, можете даже слегка блефовать – что угодно, чтобы создать приятное, располагающее к себе настроение.
Но шутки хороши в меру. Торговый представитель, который ведет себя, как клоун, вызывает желание не купить товар, а поскорее избавиться от его общества. Поэтому проводите продажу ручки со вкусом и достоинством, знайте меру и будьте безукоризненны.

Таким образом, главная загвоздка продажи ручки на собеседовании – это попытка работодателя сбить вас с толку и выявить ваши способности в нестандартной ситуации. Ваша же задача – сохранить самообладание и сполна проявить свои профессиональные навыки, которые заключаются в понимании главной концепции: покупателю нужно продать не товар, а полностью удовлетворить его потребности, связанные с этим товаром. Если вам удастся сделать это убедительно, то ваш собеседник наверняка охотно купит у вас свою ручку, степлер, маркер и примет на работу как ценного и опытного сотрудника отдела продаж.

Банки Сегодня Лайв

Статьи, отмеченные данным знаком всегда актуальны . Мы следим за этим

А на комментарии к данной статье ответы даёт квалифицированный юрист а также сам автор статьи.

Продажа ручки на собеседовании – забавная ситуация, от которой может зависеть возможная карьера соискателя в компании. Это полезная для соискателя и работодателя процедура, способная определить потенциал человека. Но не все знают, как же правильно продать эту ручку. Мы готовы предложить семь способов, оригинальных и эффективных.

Такое тестирование – не способ вымотать соискателя. Работодатель не просто так хочет, чтобы пришедший попробовал продать ему канцелярку. Он хочет увидеть несколько очень важных качеств для продажника:

находчивость;
правильная работа с клиентами;
наличие навыков психологии;
креативность в нахождении выхода;
наличие или отсутствие навыков продажи;
четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
способ сбора и обработки входящей информации;
самообладание в непредвиденной ситуации.

Именно поэтому работодатели и кадровики часто используют такое упражнение. Даже если соискатель не справился – в процессе тестирования можно увидеть, есть ли у него потенциал, или проще не тратить время на обучение.

Классические этапы продажи – немного теории

Идя на собеседование на должность менеджера по продажам, консультанта или еще кого-либо, связанного с торговлей, стоит заранее предположить подобное тестирование. Нужно определенным образом психологически настроиться – успокоиться, собрать мысли в кучу и представить, что может быть полезно руководителю или кадровику.

Чтобы продать что-то, пусть даже не слишком нужное человеку, необходимо примерно представлять, как это делается. И продажа ручки – не исключение. Любая попытка такого рода основывается на психологии. Итак, какие этапы должен пройти соискатель в процессе классической продажи ручки работодателю?

Подготовка к продаже

Перед тем, как что-то продавать, нужно внимательно изучить товар. Стоит попросить у работодателя одну-две минуты на подготовку. Это нормально, не стоит бояться. Вряд ли он откажет – как руководитель, он должен представлять, что продать что-либо без знания товара невозможно.

На что смотреть при подготовке? Есть несколько важных параметров ручки:

предполагаемая ценность для клиента (имиджевая, практическая, визуальная и так далее);
внешние параметры (дорогая или дешевая на вид);
фирма-производитель;
особенности (чернильная, с двумя стержнями, металлическая, тяжелая и т.д.);
возможности (пишет вверх ногами, под водой, в космосе, на неровной поверхности и т.д.).

Кроме того, за время подготовки нужно придумать, как называется ваша фирма. Помните: вы играете роль реального продавца. А какой же продавец работает без компании или хотя бы громкого имени? Также стоит изучить кабинет собеседующего, его внешние особенности и примерно прикинуть, чего он может хотеть. Потом эти прикидки нужно будет уточнить у него самого.

Приветствие и установление контакта

Важная часть продажи – установление контакта с клиентом. Важно, чтобы он обратил внимание на продавца и был готов уделить ему время. Чтобы добиться такого эффекта, важно не просто поздороваться и представиться, но и спровоцировать человека на ответный диалог. Пример:

– Здравствуйте, моё имя Антон и я представляю компанию «Ручки Лимитед». Как мне к вам обращаться?

При этом надо вести себя вежливо, выглядеть доброжелательно и улыбаться. Идеально будет, если получится установить визуальный контакт с клиентом. Ответная реакция обычного человека не заставит себя ждать – он чисто на автомате поздоровается и представится. И это успех.

Выявление потребностей или «болей»

После того как вы смогли установить контакт с человеком, нужно узнать, какие у него есть потребности. Но это делать надо аккуратно. Лучше всего задавать такие вопросы, которые с большой вероятностью имеют положительный ответ, и касаются непосредственно человека. Либо же которые будут стимулировать на дальнейший диалог и дадут больше информации.

Презентация

После того, как вы выяснили необходимую информацию, настало время презентации ручки. В процессе нужно представить ее качества, положительные стороны и непосредственную выгоду для покупателя.

Важно! Не надо напирать на характеристики самой ручки. Нужно показать ее преимущества для клиента.

То есть не нужно говорить: «ручка пишет на неровных поверхностях». Лучше сказать: «вы сможете заполнять документы где угодно, и не придется искать ровную поверхность».

При этом нужно опираться на полученную от клиента информацию. Вернемся к Антону, который проходит собеседование у ректора. Последний, допустим, ответил ему, что да, у него очень много бумажной работы, и к нему часто подходят за подписью бумажек (чуть ли не просовывают под двери кабинки туалета). Как презентовать ручку такому клиенту? Пример:

– Я готов предложить вам ручку, которую вы всегда сможете носить с собой. Она не слишком большая и поместится в любой карман. Она не протекает, поэтому вы не запачкаете одежду. А еще она имеет большой запас чернил – при активном использовании их хватает на полгода. Кроме того, ей можно писать где и как угодно – хоть на потолке или на очень неровной поверхности.

Таким образом вы перекроете ключевые потребности клиента:

Много бумажной работы – долго не заканчивающиеся чернила.
Маленькая – будет удобно носить с собой и подписывать документы вне кабинета.
Не протекает – при ношении в кармане не испортит одежду (сразу же закроем одно возражение).
Пишет где угодно – можно будет опереться на стену, коленку, ткань и так далее, чтобы что-то написать.

В процессе презентации можно вскользь упомянуть некоторые качества, которые не относятся к информации, предоставленной клиентом. Например, что она пишет даже в космосе. Эта характеристика не будет полезна клиенту, но намекает на качество ручки.

В общем, важно не просто слушать, но и слышать клиента и представлять, чем ему может помочь ваш товар.

Отработка возражений

Как правило, у человека после презентации ручки могут появиться возражения. Это ситуация, когда человек не уверен, что хочет покупать, и пытается подойти к делу рационально. Примеры возражений:

У меня уже есть ручка, зачем мне еще одна?
Я не уверен в качестве вашей ручки. Почему я должен вам доверять?
Ручка хорошая, но слишком дорогая. Я не готов ее купить.
Мне не нужна ручка, для подписи документов у меня есть секретарь.

Как продать ручку – классические способы

Есть несколько постоянно применяющихся методов продажи ручки. Они построены на теории продаж и обычной психологии.

Продажа решения проблемы

Собственно, способ, который расписан в теоретической части. Цель – узнать, какая у человека есть проблема или возможная проблема. Например, он часто подписывает документы, и не только в кабинете, но и вне его. Какие при этом могут быть проблемы? Ручка закончилась, потерялась, не пишет и так далее.

И представить нашу ручку как решение проблемы. Причем максимально подробно описать, чем именно она закроет боль клиента. «Вы часто подписываете документы? Вот вам ручка, чернила в которой заканчиваются очень медленно, а еще она не теряется».

Продажа выгоды

Иногда бывает так, что у человека нет проблемы. Допустим, он успешный бизнесмен, он производит и продает ручки среднего ценового сегмента. Поэтому у него их предостаточно. В таком случае проблемы, связанной с ручками, у него нет.

При такой ситуации можно постараться продать ему выгоду. То есть что-то, что он приобретет, если купит ручку. Например, можно предложить купить ему условный «Паркер». Он добавит солидности и сделает его личность более весомой в глазах деловых партнеров.

Метод трех «да»

Заключается в банальной психологии. Человек не может быстро переключаться, и если засыпать его вопросами, ответом на который точно будет «да», то с каждым последующим разом клиент будет отвечать уже по инерции. Важно только, чтобы на первые два вопроса человек гарантированно сказал «да». Пример:

– Вы руководите крупной компанией?

– Да

– Вы часто подписываете документы?

– Да.

– Вам нужна эта ручка?

– Да.

– Прекрасно, тогда 50 рублей – и она ваша.

Вопросов перед главным может быть сколько угодно. Но лучше не больше трех-четырех, потому что иначе человеку может наскучить монолог. И тогда вернуть контакт будет трудно.

Необычные и забавные способы продажи ручки

Если же стандартные способы кажутся вам слишком скучными и обкатанными, либо ничего не получилось, то можно воспользоваться необычными методами продажи ручки. Предупреждаем – не каждый работодатель оценит подобный юмор. С другой стороны, цель ведь выполнена, не так ли?

Провокация на покупку

Можно каким-либо способом спровоцировать работодателя. Например, спросить его, а сам-то он сможет продать ручку на собеседовании? Или попросить мастер-класс, уверяя, что он такой опытный и профессиональный и, конечно же, сможет выполнить задание с блеском.

Если собеседник поведется на провокацию, ему понадобится ручка. А он уже отдал ее вам. Так что достаточно будет предложить выкупить ее у вас, чтобы доказать свои способности или провести мастер-класс.

Забрать и уйти

Анекдотичный, но вполне эффективный способ не для слабонервных. Отлично подходит, если ручка дорогая или памятная – например, с гравировкой. То есть ценная и, возможно, важная для работодателя.

Суть в том, что при первом же отказе от покупки нужно положить ее в карман, развернуться и уйти. С высокой долей вероятности вслед донесется: «Вы забыли отдать ручку!». В таком случае достаточно развернуться и снова попытаться ее продать: «Хотите забрать свою ручку? Купите ее у меня!».

Предложить расписаться

Подобный прием использовался в фильме «Волк с Уолл-стрит». Только там просили дать автограф. Но ведь не обязательно быть такими банальными? Например, можно предложить подписать записку о том, что человек был на собеседовании.

Главное – заставить человека схватиться за ручку, которой у него нет. А потом сказать: «Ой, у вас нет ручки, чтобы поставить подпись? Я готов предложить вам свою. Всего 50 рублей – и она ваша!».

Подловить на вопросах

Психологический способ на реакцию. Сразу после того, как работодатель дал задание, нужно переспросить у него суть задания, сделав небольшой упор на слово «хотите»:

– Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?

– Да.

– Прекрасно, я готов продать вам ее. С вас 50 рублей.

Работодатель за несколько секунд просто не успеет переключиться в роль покупателя. Он ответит на автомате, думая, что подтверждает суть задания. Вы же успеете стать «продавцом», и своим ответом «покупатель» подтвердит намерение продать ручку. Способ для находчивых и рисковых – работодатель может посмеяться вместе с вами, а может заставить пройти собеседование нормально. Как повезет.

Как продать ручку на собеседовании – актуальный вопрос для начинающих менеджеров по продажам в любой сфере. Работодатели, прежде чем набрать команду в отдел продаж устраивают собеседование в несколько этапов. И очень часто просят кандидата продемонстрировать навыки и умение продавать – например, ручку.

Продайте мне эту ручку – как ответить?

Как не замешкаться и не растеряться когда на собеседовании просят продать ручку? Перед тем, как выбрать быстро тактику и способ надо внутренне собрать всю свою уверенность и не бояться проявить креативность. Отвечать, не со стремлением угодить работодателю, но включаясь в процесс с некоторым азартом, что поможет уверенности быть на высоком уровне. То, с каким чувством человек говорит, играет большую роль, нежели что он говорит.

Как правильно продать ручку на собеседовании?

Как продать простую ручку на собеседовании используя нестандартные способы? Перед тем, как пойти в организацию, в которой одобрили резюме важно потренироваться, опробовать несколько вариантов как продать ручку, для начала можно попробовать классические способы, вариации и придумать свои варианты, какими абсурдными и дерзкими они бы ни казались.

Способы продать ручку на собеседовании

К собеседованию надо подготовиться основательно, собрать всю информацию о компании, чтобы многие вопросы не были неожиданностью. Если это вакансия менеджера по продажам или call-менеджера, то со всей вероятностью на одном из этапов могут попросить продать ручку или что-то еще. Как правильно продать ручку топ-5 способов:

Попросить автограф, аргументируя тем, что давно хотели познакомиться с такой харизматичной личностью и если ручки нет, предложить купить за небольшую сумму.
Предложить купить отданную ручку для продажи следующим соискателям.
Создать искусственный дефицит, например, сказать, что скоро цифровые устройства заменят обычную ручку и их больше не будут выпускать, они станут раритетным и редким товаром, даже дорогим, поэтому покупка ручки очень выгодна.
Задать вопрос: «Но эта ручка принадлежит Вам, как я могу ее продать?». Менеджер по персоналу отвечает: «Представьте, что это Ваша ручка!», на это можно ответить: «О, тогда я дарю ее Вам в качестве бонуса за небольшое денежное вознаграждение!».
Когда просят продать ручку, сказать: «Я мог (могла) сейчас встать и уйти, но мне жаль вас обкрадывать».

Как продать ручку за 4 секунды?

Как правильно продать ручку? Самым важным здесь является этап установления контакта с клиентом и происходит это в течение 4 секунд. Если этого не произошло – продажа не состоится, время упущено, поэтому эти 4 секунды так важны. Должен прозвучать уверенный вопрос (выявление проблемы), затем, если контакт состоялся активное слушание и после этого предложение продажи.

Как продать ручку на собеседовании – пример продажи

Как продать ручку на собеседовании – пример всем известный на просторах интернета, когда интервьюируемого человека попросили продать ноутбук. Как продать ручку менеджеру по персоналу на собеседовании по аналогии с ноутбуком, особенно если не удается продать? «Что же, пожалуй, я оставлю эту ручку себе», далее следует встать и молча уйти. Если работодатель позвонит, предложить выкупить ему ручку за символическую сумму.

Как продать ручку на собеседовании – пример диалога, поэтапный:

Установление контакта . «Добрый день, я Петр, представитель компании «Super Pen», как к Вам можно обратиться?».
Выявление потребностей . На этом этапе задаются вопросы, предполагающие утвердительные ответы: «Петр, Вы очень деловой человек и Вам приходится подписывать массу документов?», «Вы подписываете важные документы в процессе переговоров со значимыми партнерами?».
Презентация . «Петр! У меня есть для вас интересное предложение…» Акцент должен быть на выгоде от ручки, но не на ней самой (например, придает солидность, подчеркивает статус).
Работа с возражениями . «У меня уже есть ручка и она меня полностью устраивает». На что можно возразить: «Да, замечательно, но согласитесь, что ручки подводят иногда в неподходящий момент и хорошо иметь под рукой вторую ручку, которая в случае казуса, позволит не терять драгоценное время и попасть в неловкое положение!».
Дополнительная стимуляция к покупке . «Петр Сергеевич, сегодня у нас заканчивается акция, все покупатели наших ручек участвуют в розыгрыше i-phone» или «При покупке ручки вы становитесь обладателем платиновой карты, позволяющей покупать нашу эксклюзивную продукцию с 25% скидкой».
Завершение продажи . К ручке можно предложить товар, например карандаш по низкой цене (кросс-продажа).

Как продать ручку – «Волк с Уолл-стрит»

Знаменитый американский фильм поставленный по мемуарам известного брокера Джордона Белфорта явился стартом для многих продажников, и хотя многие приемы можно назвать «чистой воды» махинации и манипуляции срабатывают они очень эффективно. Джордон, которого играет Леонардо Ди Каприо продает ручку и учит на простом примере, как продать все что угодно, даже если человек в этом не нуждается.

Работодатели на собеседовании зачастую предлагают пройти тест – задание: продать какой- либо товар. Это может быть ручка, степлер, блокнот, стул или какой-то другой предмет, оказавшийся в поле зрения руководителя.

Это простое задание позволит рекрутеру выявить Ваш уровень знаний, понять насколько быстро Вы ориентируетесь в ситуации и увидеть, как Вы ведете диалог. Отказаться от выполнения этой задачи – значит не пройти собеседование.

Главная цель соискателя – продемонстрировать свои возможности. Никто не заставляет Вас приступать к делу сиюминутно. Можно немного продумать ситуацию, подготовится к диалогу с работодателем.

Как на собеседовании продать ручку

Эту идею рекрутеры позаимствовали из понравившегося всем фильма “Волк с Уолл Стрит”, где одному из героев предлагают продемонстрировать навыки продаж, продав ручку. Вроде бы задание не сложное, но есть претенденты на вакантное место, которых такая необычная просьба просто приводит в замешательство. Чувства растерянности можно избежать, если подготовиться к такому испытанию заранее.

Не столь важно, какой способ Вы изберете, чтобы выполнить задачу. Главное как Вы будете это делать, сможете ли произвести впечатление на руководителя.

Как продать ручку на собеседовании (пример диалога)

Для выполнения задания можно избрать стандартный и нетривиальный метод продажи. Какой из них выбрать, Вам должна подсказать Ваша наблюдательность. Отметьте к какому типу личности можно отнести сидящего перед Вами человека, какую должность он занимает и что могло бы его впечатлить. Все это делается еще до того, как Вас попросят продать ручку.

Если в лице Вашего собеседника, Вы нашли серьезного человека, интересующегося исключительно навыками продаж, то воспользуйтесь стандартным методом. Продемонстрируйте на этом наглядном примере навыки продажи и покажите, что вы грамотно ведете переговоры.

В случае общения с креативным, улыбчивым и позитивно настроенным человеком, который задает много оригинальных вопросов и ведет дружеский диалог, можно прибегнуть к нетрадиционным решениям задачи по продаже ручки.

Не спешите. Обдумайте, как будете вести диалог. Ознакомьтесь с предметом реализации, подумайте: кому и какая от него польза, составьте план продажи, разбив его на подпункты. Теперь можно приступать к выполнению задачи.

7 шагов для успешной продажи ручки на собеседовании

При стандартном способе необходимо придерживаться ключевых правил осуществления сбыта товара потенциальному клиенту.

Шаг 1. Начните общение с приветствия и знакомства. К собеседнику следует обращаться также, как он представился Вам. Между Вами должен возникнуть контакт.

Пример: Здравствуйте, меня зовут Андрей, я представитель компании “Parker ”, представьтесь, пожалуйста, что бы я мог к Вам обращаться.

Шаг 2. Необходимо выяснить чего хочет клиент. Эти сведения станут фундаментом Вашего диалога. В процессе беседы стройте вопросы таким образом, чтобы собеседник отвечал на них положительно. После получения каждого утвердительного ответа, можно вести разговор в выбранном Вами русле.

Пример: Влад, я бы хотел заключить с вами выгодную для нас обоих сделку, но предварительно, я бы хотел получить ответ на пару интересующих меня вопросов.

Я заметил, что такому деловому человеку, как Вы необходимо проработать в течении дня большое количество документации. Какие на Ваш взгляд детали могут создать образ делового человека и произвести благоприятное впечатление на партнеров по бизнесу?
Приходится ли Вам делать пометки на важных деловых встречах и где Вам удобнее хранить информацию?
Есть ли у Вас органайзер, и в каком случае вам необходимо вносить туда важные сведения?
Как часто за рабочий день Вам случается принимать посетителей?

Шаг 3. Представление продукта продажи. Прозондировав почву и выявив, в чем нуждается потенциальный потребитель можно приступать к презентации товара. Но не стоит полностью сосредотачиваться на самом предмете продажи. Ручка –это лишь ресурс, который решит Все проблемные вопросы потребителя. Делайте упор на выгоде, которую получит клиент при покупке предлагаемого ему товара.

Пример: Благодарю, Влад. Прослушав Ваши ответы, я полагаю, что Вам необходима

ручка, которая даст Вам возможность в любом месте и в удобный для Вас момент записать необходимые сведения или сделать важные пометки.
еще одну дополнительную ручку, которая пригодится, если Ваша основная ручка вдруг перестанет писать;
стильную ручку, которая поможет создать деловой образ в глазах бизнес-партнеров;
специальную ручку, которую Вы предложите кандидату при заполнении им анкеты;
партию ручек, которые можно раздать участникам конференции в качестве памятных подарков.

Шаг 4. Отработка противоречий. Если Ваш собеседник, не настроен на приобретение предлагаемого его товара, Вы должны мастерски настроить его на нужный лад, проведя с ним работу.

Пример: Я уже приобрел ручку и другая мне не нужна!

Уверен, что Вы пользуетесь хорошей ручкой, и такой человек как Вы не мог бы остановить свой выбор на дешевой вещи. Однако, бывают моменты, когда ситуация выходит из под контроля и на важной встрече ручка отказывается писать. Согласитесь, Вы будете чувствовать себя намного увереннее, имея запасную шариковою ручку. Поэтому я рекомендую Вас приобрести у меня товар, который предотвратит неприятные ситуации и поднимет Вашу и репутацию Вашей компании в глазах партнеров. Вспомните, у Вас ведь неоднократно были такие ситуации.

Шаг 5. Дополнительные доводы, побуждающие совершить покупку. Подтолкнуть клиента, уже изрядно « разогретого влиянием Ваших аргументов» к действию можно, сыграв на его корыстолюбии. Эта черта характера свойственна всем людям в той или иной степени, поэтому почти всегда этот метод работает безотказно.

Например:

Только сегодня действует специальное предложение: каждый клиент, который приобрел ручку будет участвовать в розыгрыше « сюрприза».
При покупке этого предмета, Вы получаете скидку сроком до двух месяцев на приобретение других канцелярских товаров.
Эта шариковая ручка идет по цене прошлой закупки, следующая партия ручек, будет в связи с ростом доллара, стоить больше в два раза.

Шаг 6. Завершающим этапом является кросс-продажа. Видя готовность клиента приобрести товар, предложите клиенту купить другой продукт, дополняющий этот. Например, это может быть блокнот с 5% скидкой или еще три ручки по цене старой закупки, которую Вы можете преподнести коллегам в качестве подарка к наступающему празднику.

Пример: Каждый покупатель, который приобрел у нас товар может на выгодных условиях купить… .

Шаг 7. Расставание с клиентом. Обязательно поблагодарите покупателя, прощаясь «не рубите канаты», а наладьте связь для будущих деловых встреч.

Пример: Влад, спасибо. Ваш выбор, несомненно, правильный. Когда мы получим новый ассортимент товара, я сообщу Вам, и Вы сможете приобрести интересующую Вас продукцию на выгодных условиях. До свидания!

Так работает традиционный метод продажи. Его можно продемонстрировать на собеседовании при устройстве на работу. Давайте разберемся, какие альтернативные варианты прохождения тест-задания можно применить.

Креативные способы продажи ручки на собеседовании

Если стандартные методы прохождения тест-задания не срабатывают или Вы отнесли человека, который проводит тестирование к числу неординарных личностей, то нужно переходить к нетривиальным вариантам. Оставить попытки продать товар традиционным методом можно, как только Вы поймете, что он не работает.

Положите ручку в свою барсетку, а после покиньте помещение, в котором проходит собеседование. Если ручка дорогая, то этот метод, сразу побудит работодателю к действию, и он захочет выкупить у Вас дорогостоящую вещь за небольшую плату.

Пример: Если Вам она не нужна, то ручка мне будет полезна.

Никто не захочет расставаться со своей вещью, тем более, если она имеет приличную стоимость.

Оберните ситуацию в свою сторону. Если работодатель говорит, что вы его не убедили, и не хочет совершать покупку. Попросите рекрутера купить у Вас ручку, чтобы показать, как действует профессионал. Предложите ему заплатить за нее низкую стоимость и перепродать ее гораздо дороже, тем самым получив прибыль.
Попросите его подписать Вам какой либо документ. Работодателю придется выкупить у Вас этот важный предмет обратно, если на его столе эта ручка бала только в одном экземпляре.

Существует множество нестандартных идей, как подтолкнуть работодателя к покупке. Воплотите в жизнь свои собственные решения этой задачи. Так Вы удивите рекрутера и вызовите у него интерес к Вашей кандидатуре.

Навыки реализации такого рода пригодятся не только на собеседовании, но станут важным элементом для последующей работы. Никакая нестандартная ситуация не должна настигнуть врасплох менеджера по продажам.

Те кандидаты, которые успешно прошли тест по продаже ручки, будут иметь большой процент товарооборота и получать хорошую заработную плату.