Главная » Программы » Как организовать мероприятие для партнеров. Разбираем на практике

Как организовать мероприятие для партнеров. Разбираем на практике

Для любой компании потеря клиента - событие малоприятное. Однако наихудшим вариантом может стать отказ клиентов от использования продукта или услуги вашего сегмента. Это случается тогда, когда потребитель не находит на рынке продукт надлежащего качества и полностью отказывается от его использования, переходя на товар с другими потребительскими свойствами. В этот момент ничего не остается, как объединить усилия с конкурентом.

Одним из основных направлений бизнеса для нашей компании в России является организация корпоративного питания сотрудников предприятий с использованием чеков питания. Идея применения чеков, или талонов, не нова. Они широко используются в Европе и Америке и по праву считаются одним из универсальных инструментов организации корпоративного питания, так как предоставляют пользователям возможность выбора места питания в соответствии с предпочтениями и диетой.

В России вопросу корпоративного питания пока еще не уделяют должного внимания. Многие компании не предоставляют дотации на питание в качестве мотивации сотрудников, а предпочитают выплачивать денежный эквивалент в виде зарплаты. В таком случае дотация утрачивает свое первоначальное значение - обеспечить сотрудников горячим питанием и полноценным обеденным перерывом для восстановления сил - и средства по назначению не используются.

Для операторов питания перевод на предприятиях дотации в зарплату означает снижение среднего чека и отсутствие прогнозируемого гостевого потока. И здесь у нас появляется большое поле для деятельности по объединению усилий с конкурентами - столовыми, кафе и ресторанами - с целью сформировать лояльность к нашему продукту и по продвижению идеи корпоративного питания с выделением целевых средств на оплату обедов сотрудников.

1. Оцените свое положение на рынке

Кто вы и что можете предложить клиентам? Наша компания при выходе на российский рынок уже имела уникальное торговое предложение в виде чеков питания, что обеспечило нам конкурентное преимущество. Идея чеков состоит в возможности организовать единую систему питания для всех категорий сотрудников, от офисных до разъездных, при этом предоставив работникам право разнообразно питаться. Поэтому наше предложение является серьезным мотивационным инструментом для компаний.

Прямых конкурентов у нас на рынке нет, тем не менее непрямую конкуренцию составляют столовые и рестораны, предлагающие клиентам заключать прямые договоры на предоставление услуг корпоративного питания. При этом нам выгоднее поддерживать партнерские отношения с операторами питания, чем соперничать с ними, так как это расширяет наше клиентское предложение и дает больше шансов продать продукт на рынке. Для создания действительно ценного клиентского предложения нам необходима партнерская сеть, включающая популярные и востребованные кафе, рестораны и столовые. Такое партнерство ведет к получению конкурентного преимущества всеми участниками рынка. При этом необходимо контролировать поведение конкурентов и регулярно проводить анализ конкурентов предприятия, зная их продукт и возможности.

Кафе и рестораны, принимающие к оплате чеки питания, становятся участниками программ корпоративного питания, и мы привлекаем к ним дополнительный поток клиентов. Более того, мы помогаем им сохранить прежних клиентов за счет перевода дотации в чеки вместо денег, так как отказ от немонетарной формы дотации означает потерю значительной части оборота. Несмотря на все преимущества предлагаемого сотрудничества, нам потребовалось почти два года на то, чтобы поменять менталитет предприятий питания, в особенности столовых, и убедить их объединить усилия в сохранении целевых дотаций на питание сотрудников, что в конечном итоге приносит прибыль и нашей компании, и операторам питания.

2. Определите стратегию работы с конкурентами

В чем цель вашей работы? Безусловно, разрабатывая стратегию развития, компания рассчитывает получить конкурентные преимущества. Но если вашим намерением является завоевание прочных позиций на рынке, а не достижение сиюминутного результата, то сотрудничество с конкурентами должно включать в себя не только соперничество, но и совместную работу. Оптимальный вариант - заключить соглашение с конкурентами о взаимной передаче клиентов, потребности которых не удается удовлетворить самостоятельно.

Например, компании, оказывающие юридические услуги малому и среднему бизнесу в разных отраслях экономики, объединяются в правовые партнерства, в рамках которых ведут работу с клиентами. В краткосрочной перспективе компания, повышающая уровень сервиса с учетом постоянно меняющихся потребностей клиентов, может потерять заказчика, дав ему рекомендации относительно других, более подходящих продуктов на рынке. Но в долгосрочной перспективе такое отношение к клиентам оправданно, так как вы завоюете доверие и уважение к профессионализму компании. Довольные клиенты становятся лучшим источником рекомендаций и нередко возвращаются спустя некоторое время по поводу других продуктов и услуг.

Конкурентная разведка: как сделать это быстро и незаметно

3. Выбирайте выгодных партнеров

Кто нужен вашему бизнесу? Выбор партнеров - очень ответственный шаг, так как их имидж и профессионализм будут влиять на уровень вашего сервиса и объем продаж. Для нас выбор партнеров очень важен, так как в конечном счете именно они работают с нашими клиентами. Наша партнерская сеть строится в два этапа.

Первый - подписание договоров о сотрудничестве с крупными операторами питания. Это большие сети, которые равномерно покрывают территорию города, такие как «Шоколадница», «Елки-палки» и другие. С ними сложнее всего подписать договор, и они в большей степени рассматривают нас как конкурента, так же как и столовые. Но при этом они представляют большую ценность с точки зрения клиента за счет узнаваемости бренда и широты покрытия, и именно от этого мы отталкиваемся в определении приоритетов при создании партнерской сети.

Второй этап - подключение к сети локальных точечных заведений: кафе и ресторанов, находящихся в шаговой доступности от офиса клиента. Корпоративное питание строится по географическому принципу, так как обеденное время ограничено и работодатель ожидает соблюдения трудового распорядка дня сотрудниками независимо от формы организации питания. Заключая договор с клиентом, мы определяем список предпочтительных партнеров, которые находятся в пешей доступности от офиса, как правило, не более десяти минут пешком.

При этом коллеги тоже должны видеть преимущество работы с нами. Сотрудничество конкурентов с нашей компанией помогает привлечь в кафе, рестораны и столовые дополнительный поток клиентов. А совместные промоакции, которые мы разрабатываем с учетом особенностей партнера и рекламируем среди своих клиентов, например бесплатный десерт к обеду при оплате чеками или кофе на завтрак, позволяют партнерам обратить на себя внимание гостей, которые могут приходить к ним не только в рабочее время.

4. Найдите аргумент в общении с конкурентами

Как подобрать убедительные доводы? Пытаясь наладить отношения с конкурентом, вы можете столкнуться с полным непониманием. Первая реакция, как показывает наш анализ конкурентов предприятия, на предложение о сотрудничестве всегда негативна: «Вы уводите у нас бизнес!»

Для нас это особенно актуально при общении с корпоративными столовыми. До недавнего времени существовал стереотип, что если столовая расположена в бизнес-центре, то местное офисное население уже привыкло к тому, что это единственный оператор питания, и все сотрудники, которые работают в здании, обязательно будут ходить на обед в эту столовую. Конечно, в таких условиях операторы питания имели стабильный и прогнозируемый поток клиентов и не всегда были готовы проявлять гибкость в условиях работы.

Но сейчас ситуация меняется, выбор становится гораздо больше за счет того, что появляются новые точки питания рядом с каждым бизнес-центром. И компании уже не хотят заключать прямой договор с одной столовой, трактуя его как монополию, а предпочитают иметь возможность выбора, чтобы сотрудники могли самостоятельно решать, ходить им в столовую либо в какие-то близлежащие заведения. Такой подход ведет к улучшению качества питания и сервиса в столовой, которая теперь вынуждена конкурировать с кафе и ресторанами, и одновременно позволяет избежать пресыщения однообразной едой, которое неизбежно возникает через месяц-полтора питания в одном и том же месте.

Поэтому, ведя переговоры с оператором питания, мы объясняем, что уход клиента от естественной монополии неизбежен и нужно кооперироваться и гибко реагировать на увеличение конкурентной среды. Лучше быть готовым к работе в новых рыночных условиях, а не пытаться противостоять им. У оператора есть выбор между сотрудничеством с конкурентами и получением конкурентного преимущества по отношению к заведениям, которые не являются нашими партнерами, и потерей клиента, который просто уйдет.

Дополнительная информация. Несмотря на то, что вы сотрудничаете с конкурентами, необходимо изучать их действия путем регулярного анализа конкурентов предприятия, рынка и исследования популярности их продуктов. Помимо исследования внешнего рынка хороший результат дают опросы клиентов конкурентов на предмет удовлетворенности товаром. Причины принятия решений в пользу конкурента надо обязательно анализировать и учитывать при дальнейшей доработке продукции.

Результаты сотрудничества с конкурентами

Чего можно добиться? Объединение усилий для максимального удовлетворения потребностей клиентов ведет к получению выгоды всеми участниками сделки. Потребители остаются в нашем сегменте, не переводя бюджет, заложенный на мотивацию сотрудников, в денежные выплаты. Сотрудники компаний вкусно питаются в близлежащих кафе и ресторанах, а не приносят еду из дома. Средний чек заведений не падает. Конечно, операторы питания могут частично потерять своих гостей за счет того, что у сотрудников компаний появляется выбор, но при этом они приобретают других клиентов, которые раньше к ним не ходили, но также питаются с использованием чеков. При этом мы трепетно относимся к каждому партнеру, понимая его ценность для нашего бизнеса, и стараемся, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным.

Исследование конкурентов: как добыть нужную информацию

Мнение эксперта

Партнерство работает эффективнее, чем несколько самостоятельных фирм

Татьяна Еремеева ,

генеральный директор, «Покровъ»

Наша компания специализируется на оказании юридических услуг. Для привлечения клиентов и выживания в сложных экономических условиях мы вместе с коллегами из других фирм создали Южно-Уральское правовое партнерство. Его задачи - содействие эффективному взаимодействию юристов, создание положительного имиджа профессии, развитие внутрикорпоративной системы образования и подготовка кадрового резерва.

В состав партнерства входят пять фирм с различным ассортиментом юридических услуг. Ключевые клиенты - малый и средний бизнес, но некоторые фирмы специализируются на защите интересов физических лиц, что прекрасно дополняет нашу ассортиментную линейку.

Преимуществ сотрудничества с конкурентами несколько. Во-первых, крупная компания более привлекательна на рынке труда, что позволяет нам удерживать лучшие кадры. Во-вторых, создание целого пула юристов положительно сказалось на качестве обслуживания. Расширился спектр оказываемых услуг. Мы не отказываем клиентам, а перенаправляем их к коллегам, которые специализируются на запрашиваемом виде деятельности и в то же время подконтрольны партнерству. Клиенты получают услугу высокого качества, не тратя время на поиски специалиста. В-третьих, партнерство выступает кадровым резервом при выдвижении лидеров для реализации общественных инициатив и повышает статус и возможности молодого профессионального сообщества.

Информация о компании

«Покровъ» - юридическое бюро, основано в 2004 году. Численность персонала - 12 человек. Специализируется на трудовом, корпоративном праве, законодательстве о недвижимости. Проводит правовые экспертизы, организует примирительные процедуры (медиацию).

От редактора

Ни одна организация не может позволить себе развиваться в информационном вакууме. Такое развитие возможно, но игнорирование тенденций рынка и действий конкурентов ведет к печальным последствиям .

Как эффективно провести анализ конкурентов, какую информацию и как собирать, как с ней впоследствии работать и использовать для получения пользы в своей маркетинговой деятельности, например, при разработке маркетинговой стратегии или при определении своих конкурентных преимуществ? Наш чек-лист подготовила Анна Ларина , проект-менеджер группы «Текарт».

Когда нужно проводить конкурентный анализ?

Когда вы только планируете свой бизнес . На этом этапе знание конкурентов позволит вам разработать продукт, определить его ключевые товарные характеристики, разработать товарную политику, определить цену, спрогнозировать план продаж и разработать стратегию продвижения.
Когда проводите целостное маркетинговое исследование . Конкурентный анализ является его частью. В исследовании полученная информация используется далее для SWOT-анализа, для последующего выбора стратегии конкурентной борьбы и маркетинговой стратегии компании в целом.
Когда мониторинг конкурентов стал регулярным мероприятием . Важно относиться к анализу конкурентов не как к проекту, а как к процессу. В этом случае вы всегда будете иметь под рукой ответ на такие вопросы, как: «Чем продукция ваших конкурентов отличается от вашей (характеристики продукции, цена)?», «Из каких источников конкурент получает новых покупателей?», «Как конкуренты обеспечивают конверсию и удержание уже существующих покупателей?». Эти знания и бенчмаркинг (перенятие лучших отраслевых практик) будут способствовать оптимизации ресурсов на маркетинговую активность.

Периодичность проведения анализа зависит от специфики бизнеса, на динамичных высококонкурентных рынках мы обычно рекомендуем проводить работы раз в три месяца, на более спокойных - один раз в полгода или год.

Если проводите работу впервые, то определите двух-трех основных конкурентов и проанализируйте их полностью. В следующий раз обновите информацию об уже известных компаниях, добавьте 1-3 новые компании, пересмотрите список критериев для сравнения.

Анализ удобно вести в электронной таблице. В этом файле по одной оси откладываем названия компаний-конкурентов, по другой - критерии сравнения. По такой таблице удобно сравнивать данные и отслеживать динамику и общие отраслевые тренды.

Прямые и непрямые конкуренты

Конкуренты могут быть прямыми и непрямыми. Смотреть нужно и тех, и других.

Прямые конкуренты - это такие компании, у которых характеристики деятельности (продукт, география) во многом совпадают с характеристиками вашего бизнеса. Такие компании, как правило, известны, и на неформальном уровне их активность отслеживается.

В первую очередь, нужно определиться с географией анализа. Если у вас ветеринарная клиника, то география будет ограничена вашим районом города или населенным пунктом с прилегающими территории. Если вы работаете в федеральном масштабе, то для каждого приоритетного региона необходимо рассмотреть и ваших федеральных коллег, и региональных игроков.

Непрямые конкуренты - это:

Зарубежные компании, от которых часто можно перенять нестандартные маркетинговые ходы, конечно, со скидкой на национальные особенности ваших потребителей.
Косвенные конкуренты - компании, работающие в другом ценовом сегменте или производящие альтернативные товары и услуги. Например, для салона красоты косвенными конкурентами будут магазины профессиональной косметики.
Потенциальные конкуренты - компании, которые могут стать прямыми конкурентами при наступлении определенных условий. Таким условием может быть оптимизация уникального торгового предложения (УТП) , изменение экономической ситуации и любые другие события, которые делают товар конкурента актуальным для вашего клиента.

Как найти конкурентов?

Через поисковые системы по запросам своего семантического ядра или с помощью новых запросов, характерных для косвенных конкурентов.
Если речь идет о продукции - на товарных агрегаторах Яндекс.Маркет , Товары@Mail.Ru ; на маркетплейсах TIU , Wikimart и др.
Среди организаторов и участников отраслевых выставок, семинаров, мероприятий.
Из открытых аналитических источников информации, которые называют лидеров, новичков, аутсайдеров рынка.
Из бизнес-справочников Яндекс , Google , 2GIS и др., особенно если речь идет о региональном бизнесе вроде стоматологии или продуктового ритейла.
Через сайты отзывов: irecommend.ru , otzovik.com , otzovy.ru и другие.
Через сайты скидок: Биглион , Групон и др.

При этом всегда целесообразно мониторить не только названия компаний-конкурентов, но и упоминания продвигаемых ими брендов.

В последующих разделах представлены группы критериев для анализа маркетинга конкурентов. Каждый из критериев целесообразно выносить на отдельную вкладку в электронной таблице.

Критерии сравнения

Общий маркетинговый анализ

После того как список компаний и товаров составлен, нужно определить, по каким направлениям мы будем их анализировать.

Сначала нужно получить общие маркетинговые данные о конкурентах. Если компания следит за своим имиджем и репутацией, эту информацию можно легко получить на ее сайте.

Отмечу два момента:

цены обычно есть на сайте, в обратном случае их можно запросить в ходе проекта (хотя в случае со сложной b2b-продукцией их весьма сложно получить);
степень известности компании и продукта можно оценить, воспользовавшись сервисом Яндекс.Wordstat . Например, введя в сервис словосочетание «зубная паста», вы быстро узнаете, что популярнее - Splat или Lacalut.

Анализ сайта

Для оценки в плане юзабилити можно воспользоваться методом персонажей и сценариев - представляем себя потребителем товара/услуги компании и оцениваем, насколько быстро и легко может быть совершено на сайте целевое действие.

Если целевая аудитория часто использует гаджеты, сайт должен хорошо отображаться на мобильных устройствах . Целесообразно оценить, какие используются триггеры, стимулирующие покупки.

Важную роль в принятии покупателями решения о покупке играют отзывы, поэтому нужно посмотреть, размещены ли на сайте кейсы , рекомендации, портфолио, фотографии реализованных проектов.

Для тематик с обширным ассортиментом полезно посмотреть, как конкурент представляет каталог, какие использует фильтры и сегменты . Например, на сайте интернет-магазина детских товаров - это фильтры по полу, возрасту, росту, по брендам, по сезону года (зима, весна, лето, осень).

Следующий критерий - использование форм обратной связи : онлайн-консультант, Skype, Viber, Whatsapp. Возможно, на сайте используются нестандартные сервисы, удобные калькуляторы, личный кабинет, что делает взаимодействие пользователя с сайтом более удобным.

SEO

С анализа SEO целесообразно начинать анализ маркетинговой активности конкурентов. Конечно, сложный технический юзабилити-аудит - это удел специалистов, но можно быстро оценить степень внимания к SEO по двум параметрам - по позициям в поисковых системах, которые проверяются вручную или при помощи автоматических сервисов, и посещаемости.

Конечно, счетчики сейчас у всех закрыты, но посещаемость можно оценить следующими способами:

если установлены счетчики Liveinternet , Mail.Ru или Rambler , то можно по ним посмотреть место в рейтинге и ежедневную посещаемость;
если сайт относительно популярный, с определенной погрешностью посещаемость можно оценить благодаря сервису SimilarWeb ;
оценить посещаемость можно по косвенным признакам:
по числу просмотров размещенных на сайте видеороликов;
по числу просмотров материала, которое отображается в некоторые режимах, преимущественно на новостных сайтах;
по разнице идентификационных номеров заказов, которые автоматически присваиваются при заполнении форм обратной связи и приходят в письменном уведомлении автору заявки.

События

Информацию о том, что компания организует какое-либо событие или участвует в нем, можно найти либо в ее новостной ленте, либо на тематических ресурсах.

Конкуренты также могут проводить необычные мероприятия, опыт использования которых иногда целесообразно перенять . Например, провайдер домашнего Интернета Дом.ру прошлым летом устраивал детские праздники во дворах. Там была музыка, работали аниматоры, а по завершении родителям предлагали заполнить анкеты на подключение.

Отраслевые ресурсы

При анализе работы конкурентов с отраслевыми ресурсами необходимо оценить, какие ресурсы компания задействует, какой контент и с какой периодичностью размещает, работает ли с платными ресурсами и со скидочными сервисами.

Email-маркетинг

Для оценки email-маркетинга компании нужно подписаться на рассылку. Критерии для анализа:

Приходят ли в принципе письма после подписки на рассылку?
Есть ли возможность отписаться от рассылки?
Есть ли сегментация целевой аудитории? Это становится понятным в момент подписки, когда автор рассылки просит уточнить ваш интерес к продуктам или ваши социально-демографические характеристики.
Какой алгоритм использует конкурент с точки зрения логики последовательности писем? Например, есть ли цепочка приветственных писем; триггерные письма, сопровождающие конверсию, и т.п.
Какой контент содержится в рассылке и насколько он интересен и полезен для клиентов?
Является ли рассылка адресной (в теле письма к вам обращаются по имени)?
Предлагаются ли в рассылке уникальные бонусы и скидки, которые нельзя найти в других информационных каналах компании?
Каким сервисом для проведения рассылки пользуется конкурент?
Как компания собирает адреса клиентов, как размещены формы на сайте и какие бонусы компания обещает в случае подписки?

Блоги и социальные сети

Вопросы для анализа блогов и активности в социальных сетях конкурента:

Какие компания использует сети? Традиционные ли это сети вроде Вконтакте и Facebook или специализированные сети для особого контента - Slideshare для презентаций, профессиональная сеть Linkedin , Instagram для фото, Youtube - для видео и др.
Сегментируется ли целевая аудитория в социальных сетях?
Какова тематика контента в каждой из сетей?
Какого качества контент и с какой периодичностью размещается?
Каковы количественные показатели работы: число подписчиков, лайков, насколько часто пользователи делятся постами компании?
Насколько компания стремится увлечь подписчиков в общение? Как отвечает на комментарии? Предлагает ли участие в конкурсах и проводит ли опросы?
Как работает с негативом и как его нейтрализуют?
Использует ли компания нестандартные возможности социальных сетей, такие как создание индивидуальных меню в Facebook и товарных витрин во Вконтакте.

Оценку контекстной рекламы целесообразно проводить с использованием сервисов, где показываются запросы, по которым рекламируется конкурент, они дадут с определенной погрешностью оценки бюджета и объема трафика: Serpstat , SEMrush , АДВСЁ.RU , SpyWords . Вручную сделать такую проверку проблематично, поскольку в кампании может быть настроен таргетинг, в соответствии с которым вы будете исключены как целевая аудитория.

Медийные кампании и специальные проекты, скорее всего, попадут автоматически в поле вашего зрения во время обзоров тематических ресурсов.

Нестандартные активности

Другие нестандартные активности конкурентов, которые стоит отметить:

вирусные видеоролики;
признаки партизанского маркетинга;
черный PR;
владение собственными тематическими порталами и ресурсами, которые позиционируются как независимые, но при этом продвигают продукцию или услуги конкурента;
продакт-плейсмент.

Анализ репутации

Понять, какая репутация у конкурента, его продукции и услуг, можно на основании отзывов в сети. Их можно найти:

простым поиском или по предварительно составленному семантическому ядру;
в товарных агрегаторах обычно присутствует возможность оставить отзыв о компании и бренде;
подписавшись на уведомления о новых упоминаниях в сервисе Google Alerts ; в качестве упоминания, кроме названия компании и бренда, может быть использован e-mail, телефон, имена руководителей (если не слишком распространенные);
если конкурент - достаточно известная компания, есть смысл мониторить новостные агрегаторы, такие как Яндекс.Новости;
на сайтах с отзывами о работодателях.

Если отзывов много и сложно их мониторить - можно использовать специальные сервисы, которые их найдут автоматически и рассортируют на положительные, отрицательные и нейтральные. Примеры сервисов - YouScan , IQBuzz .

Помимо того, что после этой работы будет создано общее впечатление о репутации конкурента, вы сможете зафиксировать его слабые стороны, чтобы потом их использовать для оптимизации УТП и создания сценариев для убеждения клиентов менеджерами по продажам.

Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж обычно выполняют методом тайного покупателя. Для этого необходимо разработать легенды закупки и запустить через все формы обращения: звонок, обращение с сайта, диалог с консультантом и т.д. Далее необходимо зафиксировать скорость реакции на обращение, соответствует ли заявленное условие на сайте реальным условиям, как с вами общался менеджер: был ли он вежлив, заинтересован, было ли желание продать, не был ли он слишком навязчив.

Другие критерии:

качество оформления коммерческих материалов и их эффективность; индивидуальный подход к оформлению КП в случае сложной закупки;
дисциплина и соблюдение графика работы менеджерами: проверить звонком за 5 мин до окончания рабочего дня и через пять минут после начала.

Анализ и использование результатов

После того как информация по конкурентам собрана, по тем же критериям необходимо честно оценить свою компанию и продукцию.

Какие выводы можно и нужно сделать на основании выполненного анализа?

Оперативные действия

Во-первых, необходимо оценить целесообразность перенятия тех или иных маркетинговых ходов конкурентов: что-то добавить в функционал сайта, рассмотреть новые каналы и виды активностей, пересмотреть и доработать контент. Например, если гарантийный срок на вашу продукцию 1 год, все конкуренты его указывают, а у вас на сайте этого указания нет, то стоит добавить данную информацию.

Для устранения подобных «белых пятен» можно разработать календарный план мероприятий.

Во-вторых, полученная информация дает возможность грамотно составить скрипт работы с возражениями для менеджеров по продажам, чтобы отвечать на реплики клиентов вроде «я могу купить аналогичную продукцию у конкурента на 10% дешевле». Менеджеры должны быть готовы к подобным ситуациям, должны уметь описать преимущества своей продукции и, наоборот, грамотно нейтрализовать преимущества предложения конкурентов.

SWOT-анализ

Информация о конкурентах может быть направлена на проведение SWOT-анализа , то есть ситуационного анализа, который оценивает настоящую и текущую конкурентоспособность продукции компании, исходя из внешних и внутренних факторов. Внутренние факторы - это сильные и слабые стороны вашей компании и продукта относительно конкурентов, внешние - возможности и угрозы, которые готовит рынок.

Факторы заносят в таблицу из четырех квадрантов и располагают по мере убывания значимости, то есть степени влияния на KPI бизнеса. SWOT-анализ позволяет:

выявить или разработать основное конкурентное преимущество товара на основе сильных сторон;
описать способы развития бизнеса за счет использования сильных сторон;
найти пути преобразовать слабые стороны в сильные, угрозы в возможности; если это невозможно, придумать пути минимизации слабых сторон и угроз;
сделать преимущества очевидными для потребителя и скрыть слабые стороны;
реализовать возможности и нейтрализовать угрозы.

Стратегия конкурентной борьбы и маркетинговая стратегия

SWOT-анализ дает представление о положении относительно конкурентов на рынке. После этого в классическом маркетинге необходимо определиться со стратегией конкурентной борьбы. Можно воспользоваться классическим подходом Майкла Портера, который предлагал три вида борьбы:

минимизация издержек - при прочих равных компания более рентабельна за счет того, что минимизирует издержки;
дифференциация - компания предлагает нестандартные для рынка условия, отстраивается от конкурентов, формируя свое уникальное торговое предложение, которое выгодным образом должно отличать ее от конкурентов;
фокусирование - компания работает с узкой целевой аудиторией, полностью удовлетворяя ее потребности.

Стратегия конкурентной борьбы - важная часть общей маркетинговой стратегии компании или отдельного направления, то есть долгосрочного плана достижения целей бизнеса за счет маркетинговых инструментов.

Презентация Анны к докладу на семинаре для клиентов «Текарт».

Это случается тогда, когда потребитель не находит на рынке продукт надлежащего качества и полностью отказывается от его использования, переходя на товар с другими потребительскими свойствами. В этот момент ничего не остается, как объединить усилия с конкурентом.

Кто Вы и что можете предложить клиентам?

Ваше предложение должно являться серьезным мотивационным инструментом для компаний. При этом Вам выгоднее поддерживать партнерские отношения с конкурентами, чем соперничать с ними, так как это расширит Ваше клиентское предложение и даст больше шансов продать продукт на рынке.
Для создания действительно ценного клиентского предложения Вам необходима партнерская сеть. Такое партнерство ведет к получению конкурентного преимущества всеми участниками рынка.

При этом необходимо контролировать поведение конкурентов и регулярно проводить анализ конкурентов предприятия, зная их продукт и возможности.

Определите стратегию работы с конкурентами

В чем цель Вашей работы?

Безусловно, разрабатывая стратегию развития, компания Вы рассчитываете получить конкурентные преимущества. Но если Вашим намерением является завоевание прочных позиций на рынке, а не достижение сиюминутного результата, то сотрудничество с конкурентами должно включать в себя не только соперничество, но и совместную работу.
Оптимальный вариант — заключить соглашение с конкурентами о взаимной передаче клиентов, потребности которых не удается удовлетворить самостоятельно.

Например, компании, оказывающие юридические услуги малому и среднему бизнесу в разных отраслях экономики, объединяются в правовые партнерства, в рамках которых ведут работу с клиентами.

В краткосрочной перспективе компания, повышающая уровень сервиса с учетом постоянно меняющихся потребностей клиентов, может потерять заказчика, дав ему рекомендации относительно других, более подходящих продуктов на рынке.

Но в долгосрочной перспективе такое отношение к клиентам оправданно, так как Вы завоюете доверие и уважение к своему профессионализму.

Довольные клиенты станут лучшим источником рекомендаций и смогут возвратиться спустя время за другими продуктами или услугами к Вам.

Выбирайте выгодных партнеров

Кто нужен Вашему бизнесу?

Выбор партнеров — очень ответственный шаг, так как их имидж и профессионализм будут влиять на уровень Вашего сервиса и объем продаж. Для Вас выбор партнеров очень важен, так как именно они будут работать с Вашими клиентами.
Партнерскую сеть можно построить в два этапа:

Первый — подписание договоров о сотрудничестве с крупными конкурентами. С ними сложнее всего подписать договор, и они в большей степени рассматривают Вас как конкурента. Но при этом они представляют большую ценность с точки зрения клиента за счет узнаваемости бренда и широты покрытия, и именно от этого Вы должны отталкиваться в определении приоритетов при создании партнерской сети.

Второй — подключение к сети точечных конкурентов, находящихся в шаговой доступности от офиса клиента. Заключая договор с клиентом, Вы сразу определяете список предпочтительных партнеров, которые находятся в пешей доступности от офиса клиента.

При этом коллеги тоже должны видеть преимущество работы с Вами. Сотрудничество конкурентов с Вашей компанией поможет привлечь дополнительный поток клиентов.

Найдите аргумент в общении с конкурентами

Как подобрать убедительные доводы?

Пытаясь наладить отношения с конкурентом, Вы можете столкнуться с полным непониманием. Первая реакция, как показывает анализ конкурентов, на предложение о сотрудничестве всегда негативна: «Вы уводите у нас бизнес!»

Поэтому, ведя переговоры с конкурентами, объясняйте им, что нужно кооперироваться и гибко реагировать на увеличение конкурентной среды. Лучше быть готовым к работе в новых рыночных условиях, а не пытаться противостоять им.

Дополнительная информация.

Несмотря на то, что Вы будете сотрудничать с конкурентами, необходимо изучать их действия путем регулярного анализа рынка и исследования популярности их продуктов.
Помимо исследования внешнего рынка хороший результат дают опросы клиентов конкурентов на предмет удовлетворенности товаром.
Причины принятия решений в пользу конкурента надо обязательно анализировать и учитывать при дальнейшей доработке продукции.

Результаты сотрудничества с конкурентами

Чего можно добиться?

Объединение усилий для максимального удовлетворения потребностей клиентов приведет к получению выгоды для всех участников сделки.
Как конкуренты, так и Вы можете частично потерять своих клиентов за счет того, что у клиентов появится выбор, но при этом Вы приобретете других клиентов, которых раньше у Вас не было.

При этом Вы должны трепетно относиться к каждому партнеру, понимая его ценность для Вашего бизнеса, и стараться, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным.

Выводы:

Преимуществ сотрудничества с конкурентами несколько:

Во-первых, крупная компания более привлекательна на рынке труда, что позволит Вам удерживать лучшие кадры.
Во-вторых, расширится спектр оказываемых услуг. Вы не будете отказывать клиентам, а будете перенаправлять их к коллегам, которые специализируются на запрашиваемом виде деятельности и в то же время подконтрольны партнерству. Клиенты получат услугу высокого качества, не тратя время на поиски специалиста.
В-третьих, партнерство выступает кадровым резервом при выдвижении лидеров для реализации общественных инициатив и повышает статус и возможности молодого профессионального сообщества.

*Материал подготовлен проектом ТПП РФ «Навигатор успеха»

Последнее изменение Среда, 25 января 2017

Современные условия ведения бизнеса привели ряд компаний к выводу, который был сформулирован еще много лет назад известным маркетологом Джеймсом Андерсоном: «Успех каждой компании частично зависит от работы партнеров». Чем в большее количество бизнес-отношений вы вступаете, тем выше шансы стать более успешной и узнаваемой компанией. Ряд маркетологов считают, что кросс-маркетинг позволяет выйти за грани своего привычного круга, «оставить свою коробочку» - говорят американские маркетологи, подчеркивая необходимость развития партнерских отношений. Осознание всех выгод работы в альянсе с другими компаниям привело к развитию различных форм совместной деятельности.

Учитывая высокую конкуренцию во многих сферах и постоянное удорожание рекламных услуг, создание ко-маркетинговых коалиций выглядит наиболее перспективным способом сохранения и увеличения маркетинговой активности предприятия.

Сложившаяся на сегодняшний день экономическая картина представляет собой процесс устойчивого формирования взаимовыгодных отношений между производителями товаров и услуг, поставщиками ресурсов, ритейлерами и потребителями. В связи с этим активная работа с другими компаниями и объединение имеющихся возможностей с целью совместного продвижения становится распространенной политикой многих активно развивающихся компаний.

Причины и преимущества

Согласно данным Ассоциации Ко-Маркетинга России, в последнее время заметен рост интереса российских бизнесменов к различным формам совместного маркетинга. Так, в ряды ассоциации за прошедший 2016 год вступили 267 новых компаний, было реализовано свыше 50 ко-маркетинговых проектов с представителями самых разных сфер деятельности – начиная от FMCG и ритейла и заканчивая телекоммуникациями и туризмом.

Во многом интерес мирового и российского предпринимательства к формам совместного маркетинга обусловлен рядом преимуществ, которые можно выделить при сравнении с другими формами продвижения. В первую очередь это:

Возможность сэкономить маркетинговый бюджет, разделив затраты с другими компаниями.
Увеличение продаж за счет увеличения размера среднего чека
Доступ к чужой аудитории.
Создание предложения, интересного клиенту и представляющего выгоду для него.
Повышение узнаваемости бренда.
Дополнительный PR-повод.
Объединение "маркетинговых умов", обмен опытом с коллегами.

Преимущества, которыми обладает любой ко-маркетинговый проект, послужили основанием для того, чтобы многие компании обратили внимание на этот инструмент продвижения.

Более 70% успешных американских компаний регулярно используют ко-маркетинг в своей деятельности.

Решив использовать инструменты кросс-маркетинга в своей практике, стоит помнить о том, что каждое бизнес-направление обладает своими особенностями, и выбор той или иной формы сотрудничества должен быть тщательно проанализирован.

Кобрендинг

Кобрендинг – наиболее часто употребляемый термин, когда речь заходит о ко-маркетинге. Эта технология основана на тесном взаимодействии двух и более брендов. Синергетический эффект совместного позиционирования зависит от правильного выбора партнера, от философии брендов, которые усиливают вектор развития друг друга, но в то же время имеют риск перенести на себя репутацию и отношение клиентов к другим компаниям-участникам коалиции.

Кобрендинг считается наивысшей формой совместной маркетинговой деятельности. В ходе сотрудничества может быть образовано не только уникальное предложение, но и новый продукт. При этом на рынке он будет предлагаться и продвигаться под единым брендом. Полная интеграция комплексов маркетинга взаимодействующих компаний приводит к совместному использованию каналов сбыта и коммуникационных программ.

Существует масса примеров успешного кобрендинга. Coca-Cola уже давно считается неотъемлемой частью McDonalds, и смузи-меню, разработанное специалистами обеих компаний яркое тому подтверждение. Сеть ресторанов TGI Fridays завоевала мировую популярность, в том числе благодаря кобрендингу с производителем виски Jack Daniels. Блюда, приготовленные с использованием алкоголя этой марки, стали основным разделом в меню и наиболее часто заказываемыми в сети ресторанов. Еще один пример кобрендинга из мира ресторанного бизнеса – «черный бургер», который распространялся в сети ресторанов Burger King. Акция проводилась совместно с разработчиком известного онлайн-шутера World of tanks. За покупку комбо-обеда, в состав которого входил «черный бургер», покупатели получали игровую валюту, премиум-аккаунты и другие бонусы для «прокачки» своего экипажа.

Множество примеров кобрендинга можно найти и в мире высоких технологий. Создание инновационных продуктов часто происходит благодаря совместным усилиям нескольких компаний, и даже бывших конкурентов. Японский гигант Sony и шведская компания Ericsson в 2001 году создали совместное предприятие. Новая модель телефона воплотила в себе все самое лучшее в техническом плане от компании Sony и оригинальный дизайн от компании Ericsson. Сотрудничество Adobe Systems и Apple оказали значительное влияние на развитие рынка программных продуктов. В частности, появилась такая программа, как Photoshop, и в рамках партнерства изначально она распространялась только на компьютерах фирмы Apple.

В России примечателен пример сотрудничества телекоммуникационной компании и автодилера. При поддержке сотового оператора Yota дистрибьютор известных электрокаров компания Revolta Motors начала распространение сети зарядных устройств для автомобилей с электродвигателем. В свою очередь, Yota получила возможность занять рынок так называемого автомобильного интернета.

Кросс-промо

Одной из наиболее распространенных форм сотрудничества многих компаний является проведение перекрестных акций. Кросс-промо отлично подходит для компаний, осуществляющих свою деятельность в сфере ритейла или FMCG, для ресторанов, кинотеатров и прочих заведений, где можно отдохнуть. Форматы реализации перекрестных акций также открывают широкие возможности для творческой фантазии маркетологов.

Наиболее распространенным и действенным способом завоевать внимание и расположение новой – партнерской – аудитории является проведение акции формата «Подарок за покупку». Смысл такого взаимодействия прост и понятен. При совершении целевого действия в одной компании, покупатель получает купон на бесплатный подарок от другой компании.

Листовки, дающие право на получение бесплатных подвесок или шармов, знакомы огромному числу потребителей. Компания SUNLIGHT постоянно использует инструмент кросс-промо для привлечения новых клиентов, которые получая бесплатный подарок, зачастую совершают дополнительные покупки и тем самым увеличивают общий объем продаж компании.

Естественно, чем выше значимость и ценность подарка для покупателя, тем понятнее будет его интерес к другой компании и тем больше шансов, что он посетит партнерскую организацию и совершит там дополнительные покупки. При этом стоит помнить о том, что успех кросс-акций во многом зависит от выбора партнера. Лучше всего работают тандемы, в которых предлагаются сопутствующие услуги. Например, магазин обуви дает купон на получение скидки в магазине одежды. Магазин детских товаров предлагает посетить детскую комнату или детскую парикмахерскую и т.д.

Если для компании особый интерес представляет не только единоразовое посещение потребителем точки продаж, а развитие длительных отношений, то содержание кросс-акции может быть гораздо более глубоким. Например, турфирма, желающая повысить лояльность клиентов, провела кросс-маркетинговую акцию с салоном красоты. В преддверии путешествия в жаркую страну туристам предлагалось посетить салон красоты и воспользоваться услугами косметолога или солярия, чтобы подготовить кожу к активному солнцу. Другая турфирма своим клиентам предлагает купоны на 30%-ную скидку в салонах медицинского трикотажа и обуви. Специальное белье и обувь правильной анатомической формы позволяет избежать неприятных симптомов усталости, которые сопровождают большинство туристов при длительных пеших прогулках.

Помимо купонинга и взаимной рекламы кросс-акция может быть реализована в форме совестной дегустации. Так, производитель соевых соусов обратился к одному из ресторанов японской кухни. Всем посетителям предлагалось бесплатно продегустировать соус конкретной марки. На каждом столе также была реклама производителя с указанием всех преимуществ их продукции.

Успех каждой из акций оценивается по ряду показателей. Основными среди них являются увеличение покупательского трафика, рост средней суммы в чеке, повторные продажи, расширение клиентской базы и многие другие. Главным фактором для достижения успеха многие кросс-маркетологи называют постоянный контроль за маркетинговой активностью. Также перед началом совместного мероприятия по продвижению необходимо определить механизм сбора обратной связи как от своих продавцов, так и от менеджеров компании-партнера.

Копакинг

Термин «копакинг» происходит от английского словосочетания "complect packing", что переводится как "объединенная упаковка". Копакинг - это реализация товаров или услуг в единой упаковке или в одном комплекте.

Каждый посетитель супермаркета встречался с примерами копакинга. В основном, это - продукты, дополняющие друг друга. Например, к пачке пельменей может быть примотан промо-образец соуса или подарочный набор, в котором бутылка дорогого алкоголя соседствует с красивыми фужерами. Товары, которые зачастую продать по отдельности проблематично, могут быть успешно реализованы в наборе. Многим покупателям нравятся готовые решения, но не все маркетологи готовы предложить их своей целевой аудитории.

Копакинг, так же, как и другие формы совместного маркетинга, позволяют существенно экономить бюджет. Экономия достигается благодаря разделению расходов на изготовление промо-формы, стоек, POS-материалов и т.д. Помимо этого, копакинг положительно влияет на динамику спроса. Привлечь внимание потребителя с помощью специальной упаковки, на которой содержится информация о более выгодных условиях или дополнительном бонусе, - гораздо проще, чем нанимать промоутеров. Используя копакинг, можно создать более благоприятную психологическую ситуацию для своих клиентов. Промо-упаковка нивелирует лишнее давление на покупателя и даст возможность клиенту самому сделать выбор. Никто не будет навязывать товар, что в последнее время гораздо эффективнее способствует принятию решения о покупке.

Этот вывод был взят на заметку производителями продуктов питания - компаниями "Белая дача" и "Borges". На рынок был выпущен совместный продукт - салатные листья с готовой заправкой. Для покупателей такой промо-набор - отличная возможность получить быстрое, вкусное и полезное блюдо. Такое сочетание продуктов способствует выбору в пользу конкретного набора и увеличивает продажи обеих марок.

Еще один пример удачного копакинга - акция Петербургского Мельничного комбината - производителя натуральных каш, выпускаемых под торговой маркой "Ясно солнышко", и сети фитнес-клубов ALEX FITNESS. Что примечательно, продукты двух компаний лишь косвенно дополняют друг друга, но главный смысл перекрестного промоушена заключен именно в упаковке. В рамках кросс-промо на упаковке овсяных хлопьев были нанесены специальные купоны. Предъявив купон в одном из клубов сети ALEX FITNESS, в течение недели можно было бесплатно посещать фитнес-зал.

Кобрендинговые карты

Возрастающая конкуренция и все более требовательные запросы потребителей способствуют развитию программ стимулирования покупательской активности. Клиентам уже недостаточно просто хорошего сервиса, многочисленные программы лояльности становятся все более распространенными формами построения долгосрочных отношений между клиентами, банками и другими компаниями.

Выпуск кобрендинговых карт является удачным комплексом мер для стимулирования клиентов совершать больше покупок и отлично подходит для привлечения новой аудитории. Не случайно, банки активно сотрудничают с крупными торговыми сетями и предприятиями, оказывающими услуги населения. Кобрендинговые карты позволяют клиентам получать дополнительные привилегии и, потому пользуются особой любовью и популярностью.

Эксперты считают, что кобрендинг в банковской сфере несет выгоды сразу всем участникам проекта. Банк-эмитент получает доступ к новой базе клиентов и дополнительным сетям дистрибуции. Дополнительные доходы поступают благодаря обслуживанию карт и кросс-продаж сопутствующих банковских продуктов. Компания-партнер не только повышает лояльность за счет бонусов и скидок, но и получает возможность управлять поведением клиента. И банк, и его партнеры получают дополнительный доход, снижая при этом затраты, а также повышают узнаваемость бренда и лояльность своих клиентов. Держатель кобрендинговой карты помимо всех предложений, доступных для владельцев классических кредитных или дебетовых карт, получает преимущества в виде вознаграждения или льгот (бонусы, мили, накопленные баллы и т.д.). Кроме того, банки могут предложить владельцам кобрендинговых карт дополнительные бонусы в виде расширенной кредитной линии или сниженной ставке по кредиту.

На сегодняшний день прослеживается явная тенденция роста количества кобрендинговых карт по всем отраслям, но более всего в сегменте ритейла. В декабре 2016 года ко-брендинговую карту выпустили Росбанк и сеть супермаркетов О"КЕЙ. За оплату товаров в супермаркетах cashback в виде бонусных баллов начисляется в размере от 2 до 7 баллов. Баллы эквивалентны реальным рублям и могут быть использованы для оплаты полной суммы в чеке. OZON.ru и БИНБАНК предложили своим клиентам кобрендинговую карту с возможностью получать до 10% от сумму покупки.

Известный банк "Тинькофф" постоянно внедряет новые кобрендинговые продукты, и в приоритете у банка, позиционирующего себя как одного из ведущих интернет-банков страны, сотрудничество с онлайн-площадками. В партнерстве с интернет-магазином Юлмарт были выпущены кобрендинговые кредитные и дебетовые карты с cashback от 1 до 3%. Новая карта "Тинькофф-Юлмарт" полностью отвечает запросам современного потребителя - она обслуживается дистанционно и поддерживает бесконтактные платежи. Также в копилке банка выпуск кобрендинговой карты совместно с крупнейшей торговой площадкой AliExpress. Совершая покупки по карте Tinkoff AliExpress в период кибернедели, новым клиентам доступен невиданный ранее размер кэшбэк - до 50%.

Помимо традиционных кобрендинговых проектов, всю более популярными становятся карты, созданные для конкретной аудитории, например, спортивных фанатов. У "Авангарда" есть карта для болельщиков ФК "Уфа", у "Открытия" - "Карта гладиатора" для спартаковцев. В апреле 2017 года Сбербанк планирует выпустить первую в своей истории спортивную кобрендинговую карту - с хоккейным клубом "Салават Юлаев".

Согласно данным Альфа-Банка, на остатках кобрендинговых карт остается на 15% больше средств, нежели на обычных банковских картах. Сумма трат с кобрендинговых карт выше на 20% по сравнению с классическим банковским пластиком. Развитая филиальная сеть позволяет банкам быстро и эффективно внедрять кобрендинговые проекты во всех регионах страны. Но насколько успешно то или иное партнерство, можно понять только спустя время.

Коалиционная программа лояльности

Увеличить количество клиентов, которые полностью удовлетворены компанией и готовы активно ее рекомендовать своим друзьям и знакомым - заветная мечта любого маркетолога. Программа лояльности позволяет решить эти задачи и к тому же способствует обмену клиентскими базами между партнерами.

Благодаря участию в коалициях банки повышают интенсивность совершения операций по картам и увеличивают количество лояльных клиентов, благодаря чему можно минимизировать потери от ухода постоянных клиентов. Считается, что наиболее успешны те программы лояльности, в которых клиент реализует основной объем своих ежедневных потребностей. Если условия программы лояльности составлены настолько выгодно для клиента, что он становится ее активным участником, то можно рассчитывать на рекомендации программы родственникам и друзьям.

Одним из самых распространенных способов поощрения клиентов является предложение перекрестных скидок. Но дисконтом сегодня уже мало кого удивишь. Согласно последним исследованиям, гораздо более серьезное влияние оказывают психологические факторы.

Так, во время опроса 70% респондентов указали, что оказываемое им уважение со стороны компании является наиболее значимым условием при выборе поставщика товара или услуги. Такими знаками признательности могут быть приглашения на закрытые мероприятия (например, на закрытую распродажу или предпремьерный показ фильма), предоставление эксклюзивной информации, компенсация или подарок. Все эти способы проявить уважение клиентам способствуют выстраиванию персонифицированных отношений и считаются удачными способами стимулирования целевых действий клиентов.

Правильно спланированные программы лояльности позволяют достичь впечатляющих результатов. Чего только стоит программа "Спасибо" от Сбербанка, участниками которой являются более 24 млн человек, а партнерами - более 100 компаний. В декабре 2016 года платежная система "Мир" запустила пилотную версию программы лояльности с несколькими десятками торговых предприятий. Новый механизм сотрудничества банка-эмитента, банка-эквайера, торгово-сервисного предприятия и потребителя способствовал созданию подходящих условий для того, чтобы предложить клиентам более высокий cashback. Национальной системе платежных карт и программе лояльности на платформе карты "Мир" прогнозируют широкую популярность и занятие существенной доли на российском платежном рынке.

Каким бы ни был ваш бизнес, ко-маркетинг позволит приумножить и расширить ваши торговые возможности. Являясь одним из самых малобюджетных способов продвижения, перекрестный маркетинг позволяет добиться внушительных результатов в кратчайший срок. В жизни всегда есть место ко-маркетингу, и будет ли он использован для достижения высоких результатов и активных продаж, зависит только от вас.

Проведение мероприятий для персонала, клиентов или партнеров — всегда ответственное и трудоемкое занятие. Как его сделать качественно и не допустить ошибок? Мы побеседовали на эту тему с Юлией Колесниковой – маркетологом ООО «Компания «Воронежский оконный завод» , которая поделилась своим опытом организации крупной конференции для дилеров компании.

Юлия Колесникова, маркетолог ООО «Компания «Воронежский оконный завод»

— Как часто вы проводите мероприятия и какие, на какую аудиторию они рассчитаны?

Мероприятия мы проводим постоянно. У нас есть специалист, который занимается тренингами, развитием и обучением дилеров. В зависимости от темы обучения группы могут быть от 3 до 30 человек. А каждую пятницу на заводе проходит день открытых дверей для дилеров. Мы можем принять у себя в этот день до 10 гостей. Самым значимым событием является ежегодная региональная конференция участников оконного рынка Черноземья, которая проходит в конце года. На конференции присутствует 150-200 человек.

— Какие основные цели ваших мероприятий?

Поскольку «Воронежский оконный завод» работает только с дилерами, то наши мероприятия нацелены именно на них. Мы занимаемся обучением, рассказываем о новых разработках. Экскурсия на завод позволяет познакомиться с процессом производства, посмотреть, как проходит контроль качества продукции, узнать коллектив. Ежегодная конференция отличается своей масштабностью, открытым диалогом, возможностью неформального общения с поставщиками. При этом мы обязательно хотим передать идеологию ведения бизнеса, настроение нашей компании, зажечь сердца. Ведь во многом люди запоминают именно эмоциональные моменты, и мы стараемся аппелировать не только к разуму, но и чувствам. И нам это удается.

— С какими организационными трудностями вы сталкиваетесь? (зал, кейтеринг, проблемы с бюджетом, недобросовестные подрядчики)?

Конечно, качество не может быть даром, поэтому нужно сопоставлять затраты и ожидаемый результат. В Воронеже действительно сложно найти подходящую площадку для 200 человек. Везде всплывают какие-то «но»: космические цены, жесткие условия аренды (к примеру, невозможно привлечь сторонний кейтеринг), колонны посреди зала, отсутсвие необходимого технического оснащения. Нужно тщательно относиться к выбору, обязательно поверять технические моменты: микрофоны, колонки, свет. Кроме того от подрядчиков мы ждем командной работы, чтобы все сложилось в единый механизм и работало как часы.

— За какое время вы начинаете подготовку, какие основные этапы, сколько людей в среднем работают над организацией дилерской конференции?

Над конференцией мы начинаем работать за два месяца, но активная подготовка идет в последний месяц. Необходимо определиться с планом мероприятия, его целями, тематикой. Так как мероприятие масштабное, на этапе проработки и подготовки задействованы 6 человек. На этапе реализации уже включено больше людей, которые отвечают за выполнение конкретных задач: встреча гостей, регистрация, фото и видеосъемка, актеры, кейтеринг.

— Расскажи подробнее про концепцию конференции, как пришла идея делать мероприятие тематическим?

Первоначально задумка была немного иная, мы хотели показать в сценках работу розничного оконного офиса 10, 5 лет назад, а в своих докладах рассказать, как это нужно делать сегодня. В итоге из этого родилась идея сделать все в театральной тематике. В нашу концепцию прекрасно вписалось проведение мероприятия в кинозале. Кроме того именно на конференции была премьера ролика о нашей компании. В такой атмосфере это стало хорошим ходом.

— А кто работал над сценарием?

Наша компания отличается тем, что много идей мы реализуем сами. Механика мероприятия полностью прорабатывалась организационной группой, даже сценарий театральных постановок написан сотрудником компании.

— На каких пунктах ты считаешь можно сэкономить при подготовке мероприятия, а где экономия может обернуться катастрофой?

Экономия не должна быть целью. Нужно грамотно подходить к выбору подрядчиков. И все, на мой взгляд, должно быть, как говорится, в меру. Если устраивать большой банкет, то после него гости не смогут воспринимать информацию на официальной части. Можно сделать кофе-брейк, чтобы участники не остались голодными и были готовы продолжить активное участие. Но это все индивидуально, зависит от тайминга и целей мероприятия. Можно, к примеру, отказаться от официантов, тогда сервировочные столы будут погребены под кучей мусора на 10 минуте перерыва. Вот где экономить точно не стоит, это на сложных технических моментах и фото и видеоотчетах. Если вы хотите транслировать итоги на широкую публику или даже своим сотрудникам - будь добр, пригласи профессионала.

— Расскажи о подрядчиках, которые работали с вами в этом году, их плюсы и минусы?

От подрядчиков результат мероприятия очень зависит. В этом году у нас подобралась сильная команда, что я даже не смогу назвать минусов. Очень здорово, когда подрядчики на одной волне с заказчиками, понимают свои задачи, добросовестны и пунктуальны. Так получается не всегда, но нам повезло. Конференция проходила на территории кинотеатра Star & Mlad, техническое оснащение было полностью предоставлено кинотеатром. Хочу отметить, что у нас были не только презентации докладчиков, но и театральные сценки, а это звуковое сопровождение, игра светом. Мы все проработали с персоналом кинотеатра заранее, в итоге не было ни одной накладки. Кейтеринг от “Perffeto caffe” просто первоклассный. До встреч и с “Perffeto caffe” я не думала, что возможно угощать гостей настоящим кофе, а не кофе из пакетиков, когда число уачстников близко к 200. Было опасение, что возникнут очереди в ожидании приготовления чашечки кофе, но использовались две кофе-машины и тут все прошло отлично. По кофе-брейку можно смело оценивать уровень мероприятия: никакой одноразовой посуды и растворимого кофе, быстрая работа бариста и официантов. С командой VolemCinema мы работаем не первый раз, тут даже не было волнения. Наверное, каждый знаком с их работами и понимает, о чем я говорю. Кстати, видеоотчет о конференции уже можно посмотреть на нашем канале YouTube. Фотозона была организована молодым коллективом “Лови момент”. Оформление делали они самостоятельно по моему карандашному эскизу, готовый вариант мы увидели в день самого мероприятия, но ребята сделали все здорово. Еще у нас в работе были задействованы студенты Воронежской Академии Искусств. Мы остались довольны процессом работы и ее итогом, но лучшей оценкой, конечно, стали позитивные отзывы наших дилеров.

— Какие на твой взгляд стандартные ошибки при подготовке деловых мероприятий, как их избежать?

Надо четко все планировать и продумать моменты, где могут возникнуть сложности, к примеру, очередь на регистрации участников. Проработка задач, своевременное обозначение зон ответственности и сроков выполнения каждой задачи это — залог успеха. Заранее отдать в работу печать листовок, изготовление сувенирной продукции. У нас мероприятие проходит под новый год, в это время типографии очень загружены. Нужен запас времени, чтобы была возможность исправить какие-то вещи, это всегда случается. Само мероприятие должно быть легким, доступным, понятным. Это не должна быть лекция на 3 часа, нужно использовать интерактив, который отвлечет или привлечет внимание, не стоит ограничиваться только показом слайдов.